與干練型顧客不同，猶豫不決型顧客往往會(huì)在產(chǎn)品的顏色、款式等細(xì)節(jié)上犯愁。不過遇到這類顧客，銷售員應(yīng)該感到欣慰，因?yàn)樗麄兺菧?zhǔn)顧客，更容易生成訂單。這類顧客之所以猶豫，說明他們確實(shí)有需求，只是對(duì)產(chǎn)品各方面的要求有點(diǎn)完美主義的傾向。

另外，既然已經(jīng)在產(chǎn)品的選擇上猶豫許久，那么臨走時(shí)不買一件，也對(duì)不起自己剛才在產(chǎn)品上消耗的時(shí)間。對(duì)待這類顧客，銷售員首先要有耐心，明確他們猶豫的真正原因。但這還不夠，畢竟銷售員的時(shí)間也是有限的，所以為了盡快促成交易，就要想辦法讓對(duì)方盡快拿定主意，而最有效的辦法就是給對(duì)方提建議。

猶豫型顧客一般會(huì)有很多顧慮、疑問，所以拿主意總是顯得很難。銷售員要抓住任何一個(gè)機(jī)會(huì)，向顧客提供自己的建議，并建立信任，必要的時(shí)候可以強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)幫助顧客做決定。當(dāng)然，給建議、做決定也不可信口開河，而是要具體情況具體分析，下面就是一些實(shí)用的方法：

有些顧客可能在銷售員的宣傳下，對(duì)產(chǎn)品有些興趣，但對(duì)質(zhì)量、實(shí)用性等關(guān)鍵部位、核心功能信心不大。銷售員此時(shí)不妨建議顧客先少買一點(diǎn)。只要產(chǎn)品本身沒有問題，雖然剛開始銷量少，但是日后會(huì)穩(wěn)步提升的。

有些顧客購買產(chǎn)品的意愿很強(qiáng)烈，而且總喜歡東挑西揀，對(duì)產(chǎn)品顏色、規(guī)格、型號(hào)等格外挑剔，但一到交錢或者簽單的時(shí)候，對(duì)方總是磨磨唧唧。面對(duì)這類顧客，銷售員需要改變策略，先不要和對(duì)方談錢和訂單的問題，而是在對(duì)方挑揀的時(shí)候，非常熱情地和他們一起“挑剔”。這樣，等你們忙完了，顧客看在你熱情、辛苦勞累的份上，也不好意思再拖延了。

有時(shí)候顧客提到的產(chǎn)品正好沒有，銷售員不妨采用反問的方式促成交易。比如顧客問：“你們這邊有粉紅色的電飯煲嗎？”此時(shí)，銷售員最好不要直白地告訴對(duì)方?jīng)]有，可以反問：“你是特別喜歡粉紅色嗎？”“如果沒有粉紅色，你覺得白色、棕色、紅色的你更喜歡哪一個(gè)？”這樣的反問，既可以挖對(duì)方的需求，也可以給對(duì)方提供一個(gè)選擇，有利于促成交易。

不管顧客是提出了自己真心不懂的問題，還是有意刁難，銷售員都要拿出自己的專業(yè)態(tài)度去應(yīng)對(duì)，時(shí)刻主導(dǎo)顧客的思維，不能被對(duì)方牽著鼻子走。另外，銷售員在回答和產(chǎn)品相關(guān)的問題時(shí)，思路一定要清晰，不能有含糊其辭、糊弄過去的想法。

如果以上幾種方法都不能打動(dòng)顧客，就要用撒手锏，直接要求顧客簽單。比如拿出故作輕松的狀態(tài)，對(duì)顧客說：“我已經(jīng)盡力了，如果愿意購買，就你掏錢，我給貨；如果還是不確定，那也沒辦法，我還要做別人的生意。”

猶豫不決是很常見的心理現(xiàn)象，即便購物不涉及大的決策，但很多顧客已經(jīng)養(yǎng)成了習(xí)慣。他們之所以猶豫不決，從心理學(xué)角度講，是缺乏某種安全感，所以銷售員要通過建議、承諾等給予信心。顧客的信心有了，安全感足了，成交自然就順了。