洛陽大華重型機械參加巴西國際工程機械暨礦業機械展 加快打開國際市場

  為了更加迅速的打開國際市場，提高我們公司在海外的品牌影響力和知名度，洛陽大華重型機械有限公司2015年6月9日至13日前往巴西參加圣保羅移民展覽館舉辦的“2015年巴西國際工程機械暨礦業機械展覽會”。此次展會在南美洲屬于較大規模的展會，吸引了大批國內外同行以及相關行業的參加。下一步工工作的重點是根據參展帶回來的有效客戶信息，做好溝通和聯系工作，爭取早日打開巴西甚至南美市場，使“華重”的品牌和產品遍布于美洲大陸。

  展會上客戶對履帶式移動站和多缸圓錐式破碎機的信息關注較多，這也正是我們這次巴西展宣傳的重點，所以和客戶的交流比較通暢；再加上我司展位位于中國展廳入口處附近，地理位置的優越和通透給這次宣傳接待增益不少。

  來訪客戶及收集信息

  為期5天的展會上，我公司共接待來訪客戶150余人，發放產品資料等200余份，其中較為有效的詢盤信息20多個，現場報價近10個；特別是和上海世邦巴西辦和徐工集團巴西處的人員進行交流，更加了解巴西以及南美市場的需求，收獲頗豐。

  多數參展企業反應展覽會非常專業，通過展覽一定程度上摸清了市場情況，還有部分參展企業效果非常好，現場遇到了較強的代理意向和采購意向。通過展覽會的信息和溝通，大家也普遍發現目前巴西經濟發展停滯不前，雖然市場廣闊，工程行業大有可為，但受制于全球經濟發展趨緩和巴西經濟萎縮的大形勢，目前多數客戶和代理商都處于觀望期，采購計劃推后。

  參展后對巴西市場了解分析：

  這是我們公司第二次參加南美洲舉辦的專業展會，與去年參加的智利展會相比，巴西市場有如下特點：

  1. 巴西市場前途廣闊，但這里的工程機械本地品牌較少，工程機械制造業基本被巴西以外的各大國際品牌所把持，基本以歐美產品為主。參展的中國企業數量眾多，經過了解企業普遍反應市場龐大、展覽專業，觀眾數量較多，基本都達到了了解市場的目的，有的企業還有相當的意向客戶到訪。另外，伴隨著中國產品的不間斷的大范圍的參展及滲入，巴西市場在逐漸接受中國產品，中國產品性價比高，巴西的分銷商銷售中國產品獲利更多。長期來看，巴西市場廣闊且與中國產品切合度高，未來大有可為。

  2. 巴西市場容量十分巨大，而且建筑項目多年滯后，目前受2014年世界杯和2016年奧運會的拉動，工程建筑市場需求旺盛。但全球大環境不佳，巴西難以獨善其身。受制于國際資源，尤其是鐵礦石價格及需求的影響，巴西人拖沓樂觀的態度，國內物價通脹及經濟發展萎靡的變化，目前巴西2014年世界杯的建設項目在2015年尚有一些正在收尾，2016年的奧運會建設項目目前只完工了50%左右。巴西政府面對種種困難，正在極力改變現狀，一些企業反映2015年上半年出口巴西的生意很難，源自匯率的大幅變化和巴西經濟不振，而目前，令人欣慰的是巴西匯率正在企穩，市場正觸底反彈，經濟學家也預計在下半年巴西經濟將出現走強的趨勢，并于2016年年中真正開始強勁復蘇。

  3. 巴西較注重產品品質及售后服務。在巴西進行銷售的國際化企業眾多，多與具有較強實力的當地公司合作，或者直接在當地開設工廠。他們在巴西廣袤的土地上網點眾多，產品出現問題可以在很短的時間內解決。反觀目前在巴西出口的一些中國企業，由于企業規模、發展策略所限，沒有考慮到售后服務的問題，往往銷售價格中不包含售后服務的成本預算，一則出口價格較低，對中國企業同類產品的出口形成沖擊，二則產品出現問題后無法解決，影響了中國產品整體形象。從企業發展來看，雖一時獲利，卻不僅喪失了自身長遠發展的機會，更破壞了中國產品的統一形象。

  通過這次巴西國際工程機械暨礦業機械展覽會，得到以下幾點：

1、通過與來訪客戶以及同行參展企業的溝通，了解到客戶的需求點并不僅僅是單一主機設備的采購，而是需要一套完整的、有針對性的成套設備供應方案和全面及時的售前售后服務。這就需要我們在研發設備的同時考慮到主機設備工作的連續性和持久性。

2、通過與同團和同行企業的交流溝通，了解到很多做貿易的企業以及同行在多年前就開始“熱衷于”海外參展，對于打開空白市場和擴大企業的影響力會有很好的推動作用。希望公司在今后的參展工作安排上能夠更加詳細準確的做好市場調查和產品定位等參展的前期工作，有針對性的多參加類似的海外專業展會，讓大華真正“走出去”。

3、展位的重要性。經過幾次國外參展的經驗，自家展會位置的重要性也是更加突出，以前后通透、臨近國外同行或是出入口的展位為宜，這樣能夠更加凸顯公司。要做到這一點的前提是預定展位的時間和展覽公司的選擇。

4.小語種市場的開發形式。通過交流了解到，尋找當地代理、建立當地辦公室以及和本土大客戶合作辦展等三種形式比較可取，展會效果明顯。

下一步工工作的重點是根據參展帶回來的有效客戶信息，做好溝通和聯系工作，爭取早日打開巴西甚至南美市場，使“華重”的品牌和產品遍布于美洲大陸。