四川鴻艦“拳頭”產品半自磨機襯板促銷記

2015-10-19來源：環球破碎機網

　　“我們訂購的96件半自磨機筒體襯板生產情況如何？什么時候發貨？”9月中旬，四川鴻艦釩鈦耐磨分公司營銷人員何長清接到太鋼集團嵐縣礦業公司設備科科長李晉軍的電話時，雙方已建立起了良好的合作關系。

　　回想起拿到這筆訂單的艱辛歷程，何長清說，“世上無難事，只怕有心人”，9個月時間里，四川鴻艦從總經理到普通職工，都為在訂單而奮斗。

　　半自磨機筒體襯板是四川鴻艦的“拳頭”產品。它的開發和推廣，還得從2012年說起。當時，礦業公司白馬選礦廠使用了四川鴻艦生產的半自磨機筒體襯板，反響良好。在隨后的幾年里，四川鴻艦不斷完善半自磨機筒體襯板產品質量，終于在今年初獲得了國家產品發明專利和結構專利授權。

　　由于該產品在攀鋼內部的使用量較小，四川鴻艦便把營銷目標對準了外部市場。

　　通過走訪，該公司得知太鋼集團嵐縣礦業公司需要半自磨機筒體襯板。同時，何長清從北京中國礦產協會主辦人員那里了解到其他廠家半自磨機筒體襯板的使用狀況。

　　去年12月份，四川鴻艦副總經理羅傳越與何長清趕到太鋼咨詢相關情況。到達目的地時，眼前的一幕讓他們目瞪口呆。當時，嵐縣礦業公司正在試用的襯板產品廠家竟有12家。前所未有的壓力迎面而來，羅傳越和何長清沒有急著推薦產品，而是察言觀色，謹慎行事。

　　他們利用休息時間，跟生產一線職工寒暄起來：“師傅，你們這里的礦石和其他地方有什么不同？你們的設備使用情況如何……”通過多次溝通，他們了解到，嵐縣礦業公司的礦石硬度非常大，導致選礦廠筒體襯板消耗量大，更換頻繁。該公司想要尋找一家襯板產品質量過硬的廠家供貨，確保半自磨機正常生產運行。

　　他們找到嵐縣礦業公司經理和副經理，說明了情況，雖沒被拒之門外，但也沒有明確表態。

　　回攀后，四川鴻艦更多人加入了這場攻關戰。何長清他們一邊準備相關材料，一邊與嵐縣礦業公司保持聯系，一切準備就緒。6月，攀鋼集團有限公司總經理助理鄧民新和四川鴻艦總經理鄧清銳帶領團隊，再次拜訪嵐縣礦業公司。嵐縣礦業公司領導感受到了來自攀鋼的誠意，并了解到四川鴻艦產品的各方面性能。公司表示，要派專人到攀枝花進行實地考察。

　　7月9日，嵐縣礦業公司選礦廠相關負責人來到攀枝花，考察四川鴻艦半自磨機筒體襯板在白馬選礦廠的使用情況，以及公司裝備制造能力。在4天的考察期間，何長清等全程陪同，與對方結下了深厚友誼。考察結束，嵐縣礦業公司選礦廠相關負責人當即表示，四川鴻艦的筒體襯板能夠滿足他們的生產需求。

　　細微之處彰顯風范，四川鴻艦終于戰勝了其他12家競爭對手，獲得了訂單。7月下旬，嵐縣礦業公司同意四川鴻艦試制12件筒體襯板。何長清即刻前往山西，洽談合作事宜。

　　何長清說，除了優質服務，更重要的是把客戶當朋友。他是這么說的，也是這么做的。何長清到達之時，嵐縣礦業公司設備副廠長生病正在輸液。了解到這位副廠長的家屬不在身邊，何長清干脆就住在礦山上陪伴，陪這位廠領導說話、輸液……兩人的友誼因此更加深入。

　　月份，嵐縣礦業公司設備科科長受該公司委托打來電話，將預訂的12件產品追加至96件。

　　訂單增加了，四川鴻艦不敢有絲毫懈怠，每一件產品都是精益求精進行生產，現已完成工序質量檢查和產品尺寸檢查，產品硬度和機械性能正在做測試。

　　在這期間，四川鴻艦依然沒有停下搶訂單的腳步，又聯系上了西藏的一家礦業公司。目前，該公司正為爭取更多訂單努力奮斗著……

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