“如果僅是設(shè)備的出售和安裝，項目的盈利到2010年就結(jié)束了，但通過承包設(shè)備的操作和售后服務(wù)，今后，項目每年還可以為企業(yè)增加260萬元的利潤。”剛剛與山西王家?guī)X煤礦簽訂了2014年的承包協(xié)議，山東能源臨礦集團泰安煤機公司總經(jīng)理李振山告訴記者。近期，該公司創(chuàng)新商業(yè)模式，改變過去僅僅靠出售設(shè)備獲取利潤的方式，立足企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，對客戶“服務(wù)到家”，提供包括派駐人員、操作、維護等一攬子服務(wù)，為企業(yè)發(fā)展增添了新的利潤點。

　　泰安煤機公司隸屬于臨礦集團下屬的山東煤機集團，是一家生產(chǎn)煤礦洗選設(shè)備、礦山專用設(shè)備、快速定量裝車系統(tǒng)等設(shè)備的礦山機械生產(chǎn)企業(yè)，憑借著工藝先進、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)擁有良好的口碑。然而近年來，煤炭行業(yè)“寒冬”嚴重拖拽了這家以各類礦山為主要客戶的生產(chǎn)企業(yè)。去年以來，泰安煤機洗選設(shè)備和礦山專用設(shè)備板塊銷售情況下挫明顯，礦專設(shè)備降幅為7%，洗選設(shè)備產(chǎn)品訂貨額同比直降71%。唯有快速定量裝車系統(tǒng)銷售情況較為樂觀，去年1至11月份已實現(xiàn)銷售收入1.40億元，逆市中擴大了市場份額，因而依托快速定量裝車系統(tǒng)打出翻身仗成為泰安煤機發(fā)展的不二出路。

　　然而，僅僅依靠銷售設(shè)備實現(xiàn)盈利規(guī)模的擴大仍很困難，如何利用受市場歡迎的強勢品牌獲取更多利潤成為泰安煤機創(chuàng)新商業(yè)模式的主攻點。經(jīng)過反復(fù)調(diào)研比較，公司最終確定了出售設(shè)備后再向客戶企業(yè)派駐人員進行操作和維修的全鏈條承包服務(wù)路子。

　　很快，泰安煤機將目光投向了王家?guī)X煤礦裝車站這一3年前的建設(shè)項目。王家?guī)X煤礦位于山西臨汾，是中煤集團下屬的特大型煤礦，年均產(chǎn)煤量超過千萬噸。2010年，該礦籌劃建設(shè)一座預(yù)計年裝煤量達300萬噸的裝車站，需要安裝一套快速定量裝車系統(tǒng)。憑借著在業(yè)內(nèi)的好口碑，泰安煤機順利拿下了王家?guī)X煤礦裝車站快速定量裝車系統(tǒng)的大單，并很快為其建成完工。

　　“由于安裝的是我們自己的設(shè)備，操作、維修、保養(yǎng)由我們來做最有優(yōu)勢。”李振山說，自己的技術(shù)人員對設(shè)備最熟悉，自己的庫房各種零配件最齊全。此外，如果派出人員常駐對方企業(yè)，還能夠保證設(shè)備的使用狀態(tài)，減少因設(shè)備故障停產(chǎn)對生產(chǎn)的影響。泰安煤機看中了服務(wù)鏈條帶來的額外利潤，王家?guī)X煤礦看中了高品質(zhì)售后服務(wù)帶來的經(jīng)濟效益，于是雙方一拍即合，于2013年11月簽訂協(xié)議，由泰安煤機派出工作人員常駐王家?guī)X煤礦裝車站進行設(shè)備的操作和維修保養(yǎng)，王家?guī)X煤礦每年向泰安煤機支付260萬左右的服務(wù)費用。

　　“單純的產(chǎn)品制造已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)和商業(yè)模式的發(fā)展形勢，由產(chǎn)品制造向全程服務(wù)轉(zhuǎn)型是企業(yè)發(fā)展的大勢所趨。”山東煤機集團總經(jīng)理蘭春忠說，為此，集團大力推廣以服務(wù)承包為核心的商業(yè)模式創(chuàng)新舉措。去年10月，集團在內(nèi)蒙古上海廟礦區(qū)榆樹井煤礦設(shè)立了支護裝備大修租賃組，專門負責對租賃支護設(shè)備的維修保養(yǎng)，當月就實現(xiàn)銷售收入近665萬元，接近其前9個月銷售收入總和的一半，有效增加了企業(yè)的贏利點。